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Nuestros Canales de Distribución

1 marzo, 2021

En los modelos de venta que cada empresa defina, muchos caminos se pueden tomar. Experiencias de los que tenemos algunos años es lo que sobra.

En grandes empresas, mientras algunos tomábamos un modelo basado en canales con diferente experiencia, otros definían ir directo al consumidor o trabajaban con canales de distribución con definida calidad que le permitiera llegar un cliente específico.

Mucho trabajé con canales mayoristas que nos daba la capilaridad en todo el país siendo en muchos casos la importación de productos, la atención, el crédito y la entrega de cajas de producto a diferentes locaciones. Canales con una experiencia valiosísima en la atención de grandes clientes sumando al producto, servicios, integración. Retailers, supermercados, entender de consumidores, grandes superficies que permitía exponer marca-producto, modelo exitoso sin duda. Desde la “fábrica” hasta un cliente (el end to end del producto), cadena de valores para llegar a mercados. Margen en la cadena y en nuestro bendito país, impuestos (gran socio en todo negocio) incrementando el valor o precio del producto en mercados.

A lo largo de la historia, al menos en tecnología, algunos fabricantes han definido saltar algunos de los canales. Algunos como definición, otros como avance o modificación del producto. Microsoft entregaba cajas con su licencia de software y hoy se hace on line y sus competidores han cambiado. Se llegó a regalar impresoras cobrando el cartucho de tinta y hoy las marcas migraron muchos productos a botellas de tinta con la que se recarga. Sacrilegio si lo era en algún momento.

Algunos modelos de Distribución fueron cambiando a lo largo de los años, los productos han cambiado. No tengo claro si evolución o simplemente cambio. Internet, sin duda, transformó muchos de ellos. Una licencia de software ya no viene en caja en una estantería, se baja por internet, se paga y se activa on line. Gran cambio en la industria del Software y todo operado por el fabricante directamente. Ningún canal es necesario para la transacción. Alguno de los “valores” de nuestros canales siguen siendo irreemplazables y una caja grande es necesario moverla para que llegue a un cliente. Sin duda mover una caja ES un valor. ARCORENCASA (www.arcorencasa.com) entrega con sus canales!

La llegada de una Pandemia mundial aceleró mucho de los cambios que ya se venían dando. Muchos de los empresarios a cargo de los diferentes modelos, y luego del impacto que nos provocó a todos en un encierro, pusieron a sus empleados conectados desde sus casas, “ataron con alambre” sus sistemas aun no puestos a punto para las circunstancias, dos personas en un depósito y anduvieron como pudieron. Mantener el negocio. Muchos lo lograron. El “valor” de tener EL producto en inventario los mantuvo en pie. La demanda se movió en base a las necesidades de muchas empresas de equipar su gente, las escuelas en el hogar, sillas incómodas para estar varias horas, internet hogareño con problemas, salas de juegos on line. Acomodarse en la supervivencia.

Ya sin el impacto de una realidad epidemiológica que nos impactó a todos, algunos han vuelto a sus oficinas con determinado protocolo, días sí, días no, nueva realidad.

Para los que simplemente “ataron con alambre” sus sistemas deberían estar haciendo sus deberes.

Los retailers o las grandes superficies ya venían acelerando sus ventas on line como un vendedor atrás de un simple click de un consumidor. La transformación del vendedor especializado, con su uniforme del negocio, se ve ya poco.

Especialistas, profesionales capacitados, soluciones integradas valores que no se entregan simplemente, no hay un click que acelere la decisión de compra. Agregados indispensables en soluciones tecnológicas.

Habrá cambiado tanto las estructuras de canales?

Cuántos sobrevivieron a los cambios epidemiológicos?

Podrán los empresarios detenerse y acomodar los alambres atados en la emergencia, poner orden y capitalizar los cambios?

Cuántos fabricantes estarán analizando experiencias centradas en clientes no pensando solamente en cadenas Multicanal y sí Omnicanal apoyando a su red de socios de negocios en la migración?   

Cuánto han cambiado en estos años? Analicemos