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Quién es mi vendedor?

21 abril, 2021

Hace unos días publiqué una encuesta en Linkedin acerca de la responsabilidad de los vendedores en un negocio B2B en pleno auge de la venta digital.

Quién es el responsable del cliente en un sistema de venta entre presencial y digital?

En primer lugar, tengamos en cuenta que la máxima responsabilidad de ese cliente es de la empresa toda, desde quien lo recibe, atiende el teléfono, ejecuta una acción de marketing o entrega y cobra el producto.

En la cadena de costos directos e indirectos del producto se encuentra la organización que hace que la rueda de la empresa gire. Obviamente debería incluir los sueldos fijos y variables de la organización.

En cada mercado los márgenes varían, sin duda. No olvidemos que en Argentina tenemos nuestro socio de impuestos en cadena por cada mano que recibe el producto y no debemos olvidarlo ni como vendedor de salón, cadete, fletero, facturador o dueño de la empresa. Lamentablemente no todos lo ven, aunque esperemos que sí el máximo responsable!!

Si la venta tiende a ser mixta (presencial/digital) cuántos son los vendedores? Quién comisiona?

Obviamente dependerá del negocio.

Entro a un local de electrodomésticos, miro la calidad de lo que quiero comprar, elijo, un vendedor me asesora lo que más me conviene. Vuelvo a casa, “CLICK” aprovecho la oferta en un portal de compra. Quién cobra la comisión por mi compra en este B2C?

Hablo con mi vendedor habitual, me asesora, me da disponibilidad, precio, me reserva el producto para que no me falte en la integración que tengo que hacer para un cliente. Cuando termina mi día me dispongo a cerrar mis pendientes y “CLICK” hago mis compras por el portal de ventas del mayorista no sin antes chequear los valores dados por el vendedor entre sus competidores para optimizar mis costos. Quién tomó mi pedido? Quién comisiona en este modelo B2B?

Puede los precios de venta de los productos sostener una doble comisión?

Podría pensar que para promover la venta digital pongo a alguien responsable que responda los requerimientos, pedidos, quejas. Responsable “digital” de la atención de ese cliente.

El 20% de la encuesta opinó que el vendedor responsable es el presencial y el 80% que es el mismo el “vendedor digital y el presencial”. Nadie respondió que el vendedor responsable es el digital. Esto me dice que no debería haber tal.

La venta digital debería ser una estrategia de la empresa con los circuitos administrativos preparados para darle transparencia al cliente. El pedido digital debería ser un medio más de carga de un requerimiento sea a través de un Marketplace, por whatsapp, un llamado al vendedor o un “CLICK” que ponga en movimiento la maquinaria de entrega.

Los procesos de límite de crédito, precios especiales acomodados por un vendedor, urgencias donde muevo un pedido de un cliente a otro, deberían ser procesos que “funcionen” o ya previstos.

El “vendedor digital” no debería ser una persona atrás que cobre un salario y comisione por ese pedido, sino una estrategia comercial de la empresa que satisfaga las necesidades de un cliente.

Y… Si es un nuevo cliente que no necesita ningún contacto o asesoramiento para realizar una transacción?

 Ringgg llegó mi pedido!